灰砂砖设备行业营销渠道的分析和规划。
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有人说“现在是品牌的时代,渠道操作已经过时”。笔者不否定前者,但对于在当今国内市场中渠道操作已经过时这样的观点却并不认同。主要是因为我国呈现的是典型的“二元化”结构市场,因其广阔的地域和尚未成熟的市场结构使得渠道这一让无数企业又爱又恨的环节仍然是我国大多数企业最重要的营销要素。从这点看,有针对性的渠道分析和规划以及随后的渠道操作过程也就显得尤为重要。  据笔者分析,凡是历时久远且至今依旧生机勃勃的企业都存在一个共同的特性,即拥有企业自己的基地市场,该基地市场的存在使得企业无论外界环境如何变化都能为企业提供源源不断的资金支持,使得企业能度过一个个“严冬”,进而一次次地迎接灿烂的春天。这些基地市场宛如企业自身的“根据地”,既为企业提供了源源不断的资源支撑,又为企业提供了培养业务管理团队的摇篮,这和那些没有“基地”市场的企业比起来优劣自明。
渠道的通路“三度”规划  渠道的深度:渠道的深度是指渠道所设计的层级,这是与企业的渠道战略定位的,按照层次来分,层次的多寡由企业依据战略要求结合各区域的市场情况对渠道的通路进行适当规划定位。 渠道的广度:渠道广度是指渠道的通路性质,如终端通路、专卖通路、代理商通路等等,这些通路选择和进入的多寡也是由企业的战略和资源支持决定的。  
渠道合作模式的宽度:在企业产品线丰富的前提下,通路可能有很多,这些通路是采用独家代理模式还是按不同产品选择不同代理商的模式,这就是渠道的宽度规划,这也是由企业的战略选择所决定的,因为这合作的渠道模式宽度一旦界定不清楚很容易产生渠道冲突,造成各产品之间的自相残杀。
基地市场区域上要实行“职责分工,厂商协同作战”,在企业与合作伙伴之间要有所分工和侧重,企业所负责的大多是区域整体的品牌规划和核心市场中核心店的市场物料包装宣传和地面的促销活动。而代理商则需要协调所辖零售网点,统一安排,协调动作,负责实施地面的促销活动组织工作。
基地市场建设是一项系统性工程,其最终结果就是在该区域中快速实现销售的突破并成为企业稳定的根据地。而基地市场的渠道布局也不过是整个基地市场“谋局”的规划阶段中的一个重要环节。笔者坦言,在基地市场管理和绩效提升的具体实施过程中还具有很多令人难以预料的事情发生,难以穷尽。无论怎样,多谋总胜于寡算,只要打下坚实的市场基础,市场终究会以良好的业绩作为回报的。
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